Экспертный опрос [Текст] : удачное начало для прямой продажи // Маркетолог. - 2008. - N 2. - С. 37-38 : 1 фот.
Рубрики: Экономика Маркетинг Кл.слова (ненормированные): маркетинговые исследования -- прямые продажи -- маркетинговый подход -- обслуживание покупателей -- покупатели -- переговоры Аннотация: Прямые продажи в сфере B2Bстроятся вокруг продажи решений. А решения строятся вокруг проблем клиентов и нередко подгоняются под них в процессе переговоров. Сложность в том, что при таком гибком подходе определение потребностей потенциального клиента должно происходить на раннем этапе торгового цикла, когда взаимоотношения между продавцом и покупателем еще далеки от доверительных и клиент демонстрирует естественную осторожность. Как быть? В этой ситуации продавцу помогут следующие проверенные техники по вытягиванию информации из покупателя. Имеются экземпляры в отделах: всего 1 : эк. (1) Свободны: эк. (1) |